Գրեթե յուրաքանչյուր ոլորտ ունի ակտիվ և պասիվ շրջաններ։ Ամռանը նվազում է կրթական ծառայությունների պահանջարկը, ձմռանը՝ բացօթյա սրճարանների հաճախորդների թիվը, իսկ տոներից հետո շատ ոլորտներում վաճառքները դանդաղում են։ Սա բնական երևույթ է, որը կոչվում է բիզնեսի սեզոնայնություն։

Սեզոնայնությունը կանխել հնարավոր չէ, բայց հնարավոր է պատրաստվել դրան։ Հաջողակ բիզնես ունենալու համար պետք է ոչ թե փորձել ամբողջ տարին նույն ծավալի վաճառքներ ունենալ, այլ սովորել կանխատեսել պահանջարկի տատանումները, ճիշտ կառավարել ֆինանսները և օգտագործել պասիվ ամիսները՝ հաջորդ ակտիվ շրջանին պատրաստվելու համար։
 

Ինչպե՞ս է բիզնեսի սեզոնայնությունը ազդում եկամուտների վրա

Սեզոնայնությունը պահանջարկի կանխատեսելի փոփոխությունն է տարվա տարբեր ժամանակահատվածներում։  Շատ հաճախ պասիվ շրջանում վաճառքների պակասին զուգահեռ կրճատվում են նաև ընկերության դրամական հոսքերը (Cash Flow), հիմնական ծախսերը շարունակում են մնալ նույնը, իսկ եկամուտը՝ ոչ։

Խուճապի չմատնվելու և վերահսկողությունը չկորցնելու համար սեզոնայնությունը պետք է դիտարկել ոչ թե որպես անսպասելի դժվարություն, այլ որպես բիզնես ցիկլի բնական մաս։

Ինչպե՞ս կանխատեսել պասիվ ամիսները. բիզնեսի վերլուծություն և պլանավորում

Սեզոնայնության դեմ լավագույն գործիքը տվյալներն են։

Սկսիր նախորդ տարիների վաճառքների պատմությունից։ Փորձիր հասկանալ՝

• ո՞ր ամիսներին են վաճառքները նվազում,
• ո՞ր ապրանքներն ու ծառայություններն են առավել զգայուն սեզոնայնության նկատմամբ,
• ի՞նչ գործոններ են ազդել պահանջարկի վրա,
• ինչպե՞ս են փոխվել ծախսերն ու շահույթը։

Այս վերլուծության հիման վրա կազմիր ֆինանսական օրացույց, որտեղ նախապես նշված կլինեն.

• բարձր և ցածր ակտիվության սեզոնները,
• սպասվող խոշոր ծախսերը,
• մարքեթինգային արշավների ժամկետները,
• դրամական հոսքերի պլանը։

Որքան շուտ սկսես պատրաստվել պասիվ շրջանին, այնքան ավելի քիչ հրատապ որոշումներ կկայացնես։

Ինչպե՞ս պասիվ շրջանը վերածել ապագա աճի հիմքի

Պասիվ ամիսները հաճախ լավագույն պահն են հաճախորդների հետ հարաբերություններն ամրապնդելու, ծառայությունները և բիզնեսի ներքին գործընթացները բարելավելու համար։

• Ապրանքատեսականու դիվերսիֆիկացում և նոր ծառայությունների ներդրում

Եթե պահանջարկը նվազում է մեկ ծառայության նկատմամբ, մտածիր՝ ինչ կարող ես առաջարկել դրա փոխարեն։ Հաճախ հենց լրացուցիչ ծառայություններն են օգնում պահպանել կայուն եկամուտ ամբողջ տարվա ընթացքում։

• Մարքեթինգային արշավներ և հատուկ առաջարկներ

Պասիվ ամիսները ոչ միայն նոր լսարան փնտրելու, այլև գործող հաճախորդների հետ կապն ամրապնդելու համար լավ շրջան են։

Այս շրջանում արժե ակտիվ աշխատել հաճախորդների հետ՝ առաջարկելով.

• անհատական զեղչեր,
• բոնուսային առաջարկներ,
• փակ վաճառքներ,
• վաղ ամրագրման հատուկ պայմաններ,
• հավատարմության ծրագրեր։
   
• Կանխավճարային համակարգեր և բաժանորդագրություններ

Եթե բիզնեսիդ մոդելը թույլ է տալիս, մտածիր կանխավճարների կամ բաժանորդագրությունների մասին, օրինակ` նախնական պատվերներ (Pre-orders), նվեր քարտեր, ամսական բաժանորդագրություններ, ծառայությունների փաթեթներ։

• Թիմի վերապատրաստում և ներքին գործընթացների օպտիմալացում

Օգտագործիր պասիվ շրջանը՝

• թիմին վերապատրաստելու,
• CRM կամ այլ թվային համակարգեր ներդնելու,
• կրկնվող գործընթացները ավտոմատացնելու,
• վաճառքի սցենարներն ու սպասարկման ստանդարտները թարմացնելու համար։
• Արդյունքը տեսանելի կլինի հատկապես հենց հաջորդող ակտիվ սեզոնին։

Սեզոնայնությունը պետք չէ ընկալել որպես խոչընդոտ։ Ի վերջո, առավելություն ունեն այն բիզնեսները, որոնք պասիվ ամիսները վերածում են հնարավորության` մի պահ դանդաղելու, ամբողջ պատկերը տեսնելու և կատարելու այն փոփոխությունները, որոնց համար ակտիվ սեզոնին պարզապես ժամանակ չէր լինի։